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企业培训:教育第二落点
时间:2009年3月2日 作者:
当跨国药企企业文化与价值观通过培训融人员工的思想后,那么,在工作中,不用交换名片,也不用谈及产品,不少公司的医药代表很容易被辨认出来。在面临困难时,如果一位医药代表表现得非常乐观,总能从积极的方面去考虑,性格正向性高,那么他很可能是杨森人;如果一位医药代表举止文雅,经常谈及新产品和新领域,或时常引经据典,引用一些中国历史典故,他很可能供职于诺华公司;而如果面对着一位对自己的职业感到非常自豪,经常告诉人们他做的是一份事业的医药代表,多半来自诺和诺德公司的……当一个企业的核心理念、行为风格和企业文化真正渗透到员工的思想和行为中,企业中每一位员工的言谈话语、举止神态就有着该公司的“烙印”,而完成“烙记”的最根本途径为培训。培训不但能让员工及时了解产品生产营销相关知识,更重要的是企业能以此开发丰富的人力资源,增强竞争力。

    适应市场变化

    事实上,企业培训的出发点和终点是一个循环往复,不断螺旋上升的过程,上一次培训的终点可能就是下一次培训的起点。而在此过程中,企业和员工的素质不断得到提升,其商业潜能不断被挖掘。

    默沙东公司组织发展与培训经理冯秉光表示,企业投资培训的主要原因有三个:市场需要、企业发展和员工进步。

    外部市场总是处于变化之中,而中国这样一个处于以往,在中国最初的医院终端市场中,医生药学知识相对贫乏,医药代表专业素质相对较高,多为医学和药学本科出身,而当时医生与医药代表的交流方式也多为面对面的简单交流。而在十几年后的今天,医生的药学知识已经相当丰富,而医药代表从业人员中有医药背景的却减少了,同时医生与医药代表也可通过手机、短信、邮件、网上聊天等多种多样的方式进行沟通。针对外部市场的变化,企业经营必须不断与外界相适应,随时升级。而这种升级,在很大程度上则依靠培训得以实现。特别是在医院市场,如果没有培训,医药代表就不能为医生提供最新的药学信息,不能熟练运用新的沟通技巧,更不能从容对面随时可能遇到的各种各样的新问题。如医院实施药品招标采购后,企业经常需要与医院和商业企业进行沟通和谈判,掌握谈判技巧对企业中标作用重大,针对这种需求,很多企业专门新开设了谈判技巧的培训。其实,不仅一线医药代表需要“充电”,企业中、高层管理层人员要能及时根据市场变化调整和管理公司,也依赖不断的培训。对此,北京诺华制药有限公司总裁刘贞贤深有体会。他表示,每隔一段时间,自己就会去哈佛商学院进修学习。诺华现行的很多管理理念,就是其从哈佛商学院带回的。

    提升竞争力

    在竞争已经非常充分的市场环境下,每个企业都希望能增强竞争力。而所谓的竞争力的提升,在有过硬产品的基础上,无外乎取决于三个条件:正确的战略、得当的战术、强大的执行力。战略战术的制定要靠人,执行力更要靠人,而过硬产品的研发和生产也要靠人。因此,企业的竞争力。归根结底,是人的竞争能力。

    在南京欧加农公司的一次培训商业准则课上:在一段录像中,一名医药代表正在与一位医生交谈,接受培训者被要求,一旦发现医药代表的谈话中使用了不妥当的词句,就要指出来并加以纠正。如果纠正对了,他就会得到一面小红旗。而诸如“谁知道呢”、“别人不都是这么干的”等语句,则被认为是不当的对话,因为医生王慧洁表示,医药代表应该把与产品有关的专业化信息传递给医生。当医药代表面对医生的提问时,如果五个问题中有一个问题医药代表不明白,医生还可以原谅他,但如果有两个答不出来,医生则没法相信该医药代表是该产品的专家。因此该公司在产品知识的培训考核中,80分才算及格。
其实,培训对竞争力提升的正向作用不仅仅表现在营销上,因为生产线上员工通过培训,可以减少工作时间,降低生产成本;或减少浪费现象和次品的出现,降低供应成本。而营销一线员工则可通过提高工作效率,降低服务成本。由此我们不难理解许多企业经常强调的一句话:培训不是福利,而是企业长远而收益不小的投资。

    西安杨森制药有限公司副总裁沈如林强调,培训是企业开发人力资源,提升员工素质最重要的手段,是企业对未来最重要的长期投资。培训不仅可以提升员工的技能,更重要的是可以将企业的价值观传递给员工,教会他们如何做事,如何做人,提升其道德素质。从这个意义来说,培训不仅仅是在课堂里讲课,工作中的点点滴滴都可能是培训。因此,一个好的领导者,首先应该是一个好的培训师。当企业中每一个员工的技能和道德素质都提升后,企业的竞争力自然就提升了。在目前信息高度发达的社会中,任何战略、战术、产品都可能被模仿,甚至人才都可能被“挖”走,但好的培训就像一架能源源不断生产出“竞争力”的机器,为企业的不断发展提供最坚实的保证。

    员工企业双赢

    根据马斯洛人类需求学说,人最高的需求是自我价值的实现。因此,大多数员工希望掌握更多新的知识和技能,希望工作充满挑战,希望得到晋升,希望得到更高的薪酬,而所有这些,都需要通过培训来实现。通过培训提升员工个人的综合素质,从而进一步提升企业的素质,这对于企业和员工来说是双赢的选择。但是,有一个前提不能忽略,那就是员工首先要有自我发展的员工只是被动,这在心理学上叫做“皮格马利翁效应”。因此,礼来等企业都采用“内部晋升制度”,给员工提供很多的晋升和发展的机会,借此激励他们更主动地学习和参加培训。

    其实,在培训中,企业将其文化渗透到每个员工的思想中。在企业遇到困难时,共同的信仰将产生巨大的力量,它将使企业获益无穷。

    葛兰素史克培训专员翁娣萍回忆说,当年史克遭遇“PPA事件”时,销售一线员工与公司管理层几乎是在同一时间通过媒体得到消息的。在来不及请示公司的情况下,所有销售一线销售人员不约而同地对客户做出了同样的承诺:公司绝不会让客户的利益受损失。在回到公司后,所有员工在职工食堂中高唱“团结就是力量”,准备共同面对公司危机。正是企业的凝聚力令后来上市的新康泰克很快就收复了部分损失的市场。企业平时的培训已将一些理念深深地根植于员工思想,因此在面临突发事件时,共同的信念决定其行动,最终得以共渡难关。

    对待接受完培训的员工“跳槽”,企业面临培训成本无法收回的矛盾,各跨国药企有不同的看法和处理方法。益普生公司布安瑞总经理对培训与“跳槽”的矛盾做了一个非常有趣的比喻:企业的培训能力如同人体的造血能力,培训力弱,造血能力差,自然就怕失血;而身体好,造血能力强的企业,非常愿意为社会献出高品质的血液。一些公司都为员工定制出了长达几年的培训计划,如葛兰素史克为每个员工设计了6年的职业培训规划,这些培训计划本身,就吸引了不少的员工,让他们舍不得“跳槽”。还有—个通行的做法是,在提供一些成本很高的高档次培训前,公司会与接受培训者签一个协议。让其保证为公司工作一段时间不离职。但也有例外,刘萍表示,礼来公司对于接受任何层次培训的员工,都没有约束。

    企业提供对员工有价值的选择和资源,使其在工作中不断提升自己的能力和市场竞争力,从而成为企业最有价值的资产。在这种转化中,企业与员工最终获得双赢结果。

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